В долгах как в шелках. Рост рынка потребительского кредитования. Правила денег от Уоррена Баффета, инвестора №1 в мире.

Роль и место внешних консультантов в слияниях и поглощениях банков

Максим Сафонов, Андрей Седин

Слияния и поглощения — один из самых сложных видов банковского бизнеса. Недаром специалисты называют слияния и поглощения вершиной корпоративных финансов.

Покупка и продажа компаний и банков — это вид деятельности, в котором опыта членов наблюдательного совета и правления часто оказывается недостаточно. Безусловно, руководство должно четко понимать стратегические цели слияния или поглощения, пути развития бизнеса после окончания операции, однако сам по себе процесс слияний и поглощений является очень специфичным и требует специальных знаний и навыков. Такими знаниями и навыками обладают инвестиционные банки и консалтинговые компании, специализирующиеся на слияниях и поглощениях. Международная практика финансового бизнеса показывает, что даже компании, прошедшие путь целого ряда слияний и поглощений, не обходятся без внешних консультантов.

Перечислим преимущества внешних консультантов для банка или компании.

Очевидно, что выбор внешнего консультанта очень важен. В таблице на основе западных разработок в части консультирования приводятся отличительные черты хорошего и плохого консультанта. Эти сведения могут оказаться полезными для выбора внешнего консультанта.

Плохой консультант Хороший консультант
Расспрашивает о тех фактах и ситуациях, о которых он мог бы узнать предварительно Предварительно изучает факты, связанные с деятельностью фирмы, и если задает вопросы, то такого типа: «Как мне известно, недавно вы объявили о выпуске новой модели вашей продукции. Что это дает вашей фирме?»
Подает предложения в форме, близкой к стандартным рекламным буклетам своей консалтинговой фирмы Подает предложения в форме, специально подготовленной для конкретного клиента
Говорит о своих достижениях и старается доказать, что именно он лучше других сможет решить проблему Старается помочь клиенту с самого начала, высказывая новые идеи и давая практические советы, как будто он уже работает со своим старым клиентом
Осторожен в высказывании новых идей Не боится высказывать рискованные идеи
Навязчиво сообщает о своем опыте работы в отрасли или по проблеме клиента Задает вопросы и высказывает суждения, которые показывают знание ключевой терминологии, фактов, цифр или событий, связанных со сферой бизнеса клиента
Высказывает свои суждения в безапелляционной форме Высказывает суждения в вопросительной форме, интересуется мнением клиента о них
Не интересуется ролью собеседника в фирме Интересуется не только фирмой в целом, но и личным положением собеседника в ней, его суждениями о проблемах
Больше говорит, чем слушает Умеет выслушать клиента, но не устраивает допроса
Всегда задает вопросы «в лоб» Старается избежать «лобовых» вопросов, когда они могут поставить клиента в неловкое положение
Говорит только о самой проблеме Говорит о тех положительных результатах, к которым приведет решение проблемы
Предлагает клиенту только один вариант организации консультационной работы Предлагает несколько вариантов организации консультационной работы, объясняет их преимущества и недостатки и предоставляет право выбора
Предпочитает письменное общение Всегда готов к личной встрече с клиентом
Во время выступления перед представителями клиента строго придерживается заранее заготовленного текста Охотно отвечает на все вопросы, возникающие по ходу дела, даже если они прерывают его заранее заготовленную речь
Не фиксирует комментариев и высказываний клиента Интересуется суждениями клиента и вспоминает их в нужный момент
Не реагирует на возражения клиента или реагирует на них формально Отвечает на возражения по существу

После рассмотрения некоторых общих подходов к выбору внешнего консультанта остановимся на стандартном перечне предоставляемых услуг и роли этих услуг для работы по слиянию или поглощению.

Обычно внешние консультанты (советники) предлагают следующий перечень услуг для потенциального покупателя банка:

Ключевой задачей является формулирование действенной стратегии поглощения. Эта стратегия формулируется на базе результатов анализа корпоративной стратегии и корпоративной культуры банка, рыночной ситуации и перспектив развития экономики. Одной из основных задач внешних консультантов является обеспечение рациональных подходов и последовательности действий при разработке и внедрении стратегии поглощения. Такие методологические подходы ведут (на первом этапе работы) к тому, что критерии и параметры поглощения приобретают четкость и определенность.

Известно, что задача сбора и обработки большого объема информации для выбора объекта поглощения — процесс весьма трудоемкий и дорогостоящий, кроме того, подобная задача может потребовать значительных затрат времени высшего руководства, что, в свою очередь, может отрицательно сказаться на эффективности текущего управления. Поручение сбора информации внешнему консультанту, обладающему достаточными ресурсами и навыками, позволит эффективно провести эту работу и сэкономить на издержках.

Одним из важных аспектов работы внешнего консультанта является подход к объекту поглощения — очень тонкая работа, которая требует как сбора и анализа экономической информации, так и понимания психологии руководства потенциального объекта поглощения. По итогам аналитической и переговорной работы консультант определяет, насколько возможно выставление первичного предложения о поглощении без раскрытия имени своего клиента.

Следующий этап — консультант представляет оценку диапазона цен, в пределах которого продавец потенциально готов совершить сделку. Полезным является участие внешнего консультанта в обсуждении высшим руководством поглощающей стороны, насколько цена разумна.

Участие консультанта в переговорах между командами менеджеров по вопросу поглощения помогает избежать личностных конфликтов, при том что переговоры о цене и условиях поглощения сопровождаются жестким обсуждением конкретных аспектов.

Итак, важность выбора внешнего консультанта при слияниях и поглощениях очевидна. Практика показывает, что в случае проведения крупных сделок банки и корпорации обращаются к инвестиционным банкам, более того, ведущие западные компании и банки работают с такими консультантами на постоянной основе. Учитывая, что услуги по слияниям и поглощениям относятся к числу дорогостоящих, в случае заключения небольших сделок обращаются к бухгалтерским фирмам. В частности, британский опыт показывает, что бухгалтерские фирмы готовы работать по сделкам на сумму 1 млн ф. ст. и даже меньше, если для этих фирм существует перспектива долгосрочного сотрудничества с клиентом. В дополнение можно отметить, что в определенных случаях могут быть полезны малые специализированные фирмы, владеющие конкретными отраслевыми знаниями, например, в сфере информационных технологий, транспорта и других отраслях. Например, если целью слияния или поглощения банка является приобретение доступа к передовым информационным технологиям, отраслевая диверсификация клиентской базы, то обращение к специализированным фирмам является вполне оправданным.

Что касается оплаты услуг внешнего консультанта, то практика показывает, что возможна повременная оплата на основе дневной ставки, возможна фиксированная оплата за проведение работы по оценке стратегии поглощения и выбору объекта поглощения. Для определения размера комиссии консультантам в случае успешного проведения небольших сделок по слияниям и поглощениям может использоваться формула Лимэн (Lehman formula): 5% первого миллиона долларов США от цены сделки, 4% — второго миллиона и так далее (Sharp G. Mergers and Acquisitions // Corporate Finance Series. Euromoney Publications PLC. London, 1994).

Существующая российская практика и перспективы слияний и поглощений создает возможность для развития банковского консалтинга в данной области. В частности, наряду с крупными аудиторскими и консалтинговыми компаниями, на московском рынке работает целый ряд фирм и индивидуальных предпринимателей, занимающихся вопросами продажи и покупки банков. Обычно подобные фирмы и предприниматели оказывают следующие услуги:

Для начала работы запрашиваются первоначальные параметры:

Здесь следует отметить, что внешний консультант может быть полезен и для выработки ориентировочных параметров объекта поглощения на основе стратегии банка.

Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод, что роль внешнего консультанта для банковских слияний и поглощений очень важна, правильный выбор консультанта позволяет сэкономить время и деньги, а также избежать рисков. Так как процесс банковских слияний и поглощений в российском финансовом секторе имеет тенденцию к росту, следует предположить, что спрос на услуги внешних консультантов будет увеличиваться.

Статьи, интервью, публикации