4 февраля 2021 г.
Очень часто от маркетологов можно услышать термины «лид», «лид-менеджмент», «лидогенерация», «управление лидами». Что же они означают и какое отношение имеют к бизнесу?
Представим ситуацию. Вы ищете уборщицу для своей компании. Открываете сайт поиска работы, находите список соискателей и начинаете звонить всем подряд, предлагая эту должность. Некоторых людей явно обидит ваше предложение, другие подумают, что вы шутите, найдется умник, который ответит, мол дурак, что-то напутал. Примерно так же может работать ваш отдел продаж, предлагая продукт людям «вслепую».
Как же поступить правильно? Написать объявление о том, что вы ищите уборщицу, указать требования и детальное описание должности, разместить его на профильных сайтах. К вам обратятся люди, которые заинтересованы и нуждаются в заработке. Это будут ваши лиды. Точно так же выглядит механизм работы отдела маркетинга. Каждый лид проходит определенные стадии в воронке, прежде чем попадает в отдел продаж. Потребность клиента нужно обработать: квалифицировать (в примере с подбором персонала - определить, актуален ли еще для человека поиск работы), распределить (выяснить, подходит ли вам его кандидатура) и, напоследок, перевести в продажу (назначить собеседование).
В маркетинговой науке термин «лид» обозначает потребность в товаре, выявленную у потенциального клиента. Важный момент - у одного потребителя может быть несколько потребностей в разных товарах.
Как обычно ведет себя маркетолог, когда в неделю его отдел привлекает около 1500 лидов? Процесс продвижения потенциального потребителя по воронке продаж достаточно обширный и трудоемкий. Сценариев может быть несколько:
Как быть в такой ситуации? Как менеджерам среди большого количества лидов понять, с кем стоит работать в первую очередь, а чьи потребности еще нужно взрастить. Такие решения представляют специальные системы управления лидами.
Это специальная CRM-система, которая помогает существенно оптимизировать бизнес-процессы компании и позволяет выявлять:
В процессе управления лидами маркетолог сталкивается с множеством проблем и задач, решить и оптимизировать которые помогает аналитическая система. Вот некоторые распространенные кейсы:
Первая проблема, с которой сталкивается маркетолог, – как обеспечить постоянный поток потенциальных клиентов. Для привлечения лидов можно использовать массу инструментов – от традиционной ATL рекламы до персонализированных e-mail рассылок. С помощью CRM-системы специалист видит самые перспективные источники целевого трафика и отслеживает поведение потенциальных клиентов. Например, благодаря запущенной баннерной рекламе удалось привлечь рекордное количество посетителей на сайт. С помощью аналитической системы маркетолог сможет отследить, как они продвигаются по воронке продаж, и сопоставить цену привлечения этого клиента с результатом, в который конвертировался контакт.
Как завязать с человеком первый разговор и заполучить его контактные данные – предложить ему то, за чем он пришел. Это может быть купон на скидку, интересный материал, доступ к информации и многое другое. Как только контактные данные человека окажутся в CRM-системе, маркетологи смогут сделать с ними ряд операций. Например, выяснить, контактировал ли пользователь с компанией ранее. Если по клиенту проводились какие-либо активности – это обязательно будет отображаться в системе. Кроме этого, CRM дает возможность распознавать дубли – пользователей, которые регистрировались несколько раз, оставляя разные номера телефонов или почтовые адреса. Система найдет похожие записи и предложит объединить контакты. (Известны кейсы, когда при установке системы управления контактами находилось по 600-700 дублей за одну проверку базы данных) В аналитической программе также есть возможность связывать контакты с компаниями, в которых они работают. Ведь с одной и той же потребностью к вам может обратиться несколько сотрудников: от директора до секретаря. Ваше задание – найти лицо, принимающее решение, и провести его дальше по этапам воронки продаж.
На этом этапе возникает главный вопрос: кто из лидов готов к покупке? CRM-система предлагает логичный и однозначный ответ – тот, кто набрал достаточно баллов после лид-скоринга. Что такое лид-скоринг? Это системный процесс, который анализирует онлайн и оффлайн действия пользователя. За конкретные активности программа начисляет ему баллы: за скачанные документы, просмотренные странички, клики на рассылке. Таким образом маркетолог сразу видит самых заинтересованных клиентов и после уточняющих вопросов перенаправляет их в отдел продаж.
На этом этапе маркетологи должны окончательно убедиться, что потребитель нуждается в продукте, и выяснить основные показатели BANT: Budget, Authority, Need, Time. Если все эти параметры заполнены, лид расценивается уже как потенциальный клиент и мгновенно перенаправляется менеджеру по продажам. С помощью информации, которая была собрана маркетологом и аналитической системой, ответственному сотруднику будет легко вникнуть в специфику бизнеса заказчика в рамках процесса; управления клиентами, понять основные характеристики и сделать персонализированное предложение, которое максимально удовлетворит его потребность.
Современный омниканальный подход к коммуникации позволяет покупателю выбрать наиболее удобный для себя канал для совершения заказа или покупки. Таким образом он проявляет лояльность не к конкретному каналу продаж, а к бренду в целом. Кроме этого, термин «оmni-channel» – также обозначает инновационный подход к организации продаж, при котором коммуникация с покупателем в процессе сделки осуществляется с использованием разных каналов: Интернет-магазин, колл-центр, мобильное приложение и т.д. С помощью CRM-системы можно отследить, из какого источника пришел тот или иной контакт, проанализировать его поведение и историю контакта с брендом.
Постоянный анализ состояния воронки продаж позволяет увидеть ее сильные и слабые места, что дает возможность как следует оптимизировать бизнес-процессы компании. С помощью алгоритма управления клиентами маркетологи получают ценные знания, которые можно применить для распознавания наиболее зрелых и готовых к продаже лидов, акцентирования внимания на ключевых источниках трафика, генерации таких маркетинговых активностей, которые заинтересуют потенциальных клиентов и помогут взрастить потребность в продукте.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Классика сбережений - вклад в банке. Услуги на рынке валютных обменов FOREX. Дилинговые центры FOREX. Стратегии управления инвестиционным портфелем. Оптимальный выбор — фьючерсы. Отечественный рынок производных финансовых инструментов. Есть ли вечные ценности или имеет ли смысл инвестировать в золото, серебро, платину и платиноиды? Модели ипотечного кредитования и перспективы их применения. Зарубежная недвижимость. Домик у моря. Инфляция или укрепление рубля: какое из зол меньше? Золото как инструмент оптимизации инвестиционного портфеля.Стандартные методы финансового анализа
Финансовые институты и финансовый рынок
Комитет банковского надзора Банка России.
Появление и развитие Государственного банка в России
425 000 000 клиентов Facebook, которые не приносят доход
"Bank Of America" сохраняет сильные позиции в США
Операции коммерческих банков с ценными бумагами
МВФ и мировой экономический кризис
"Другая дата" векселедержателю не друг.
Федеральная резервная система США
Обезличенные металлические счета
Использование средств многомерного анализа для оценки кредитного портфеля...
Овердрафт - Вам все понятно?
Бюро кредитных историй. Через прозрачность - к доверию.
Что должен знать клиент, прежде чем заключить договор с банком
Макроэкономика и валютные курсы. Построение факторной модели...
Патентная неизбежность для малого бизнеса
Инвестиции, осуществляемые в форме капитальных вложений
Оценка кредитного портфеля банка
Негосударственные пенсионные фонды
Технологии ABBYY в российских банках
Ипотека: монополия или конкуренция
Первичный и вторичный рынки ценных бумаг
Государственное регулирование инвестиционной деятельности
Гарантийные программы правительства США
Сущность инвестиционного процесса
Перспективы применения проектного финансирования
Покупать сегодня в надежде расплатиться завтра
Процентный период по договору банковского вклада
Инновационные программы должны быть подвергнуты "усушке"
Юрий Хухашвили: «В банковской области у нас большой опыт»
Виды процентных ставок
О вложении средств пенсионных фондов
Банк как кредитная организация. Виды банков и их структура.
История о кредитных историях
Еврокомиссия подозревает банки в картельном сговоре
Счета и депозиты
Мировая банковская система в условиях экономического спада
Ипотека. Сегодня это слово у всех на слуху. Однако далеко не все знают...
Нефть - стратегическое оружие XXI века
Лучше банка может быть только… брокер!
Влияние изменения курса евро на экономику России
Виды инвестиционных качеств ценных бумаг и методы их оценки
Факторинговые и лизинговые операции
Банки в сети Интернет. Банковские услуги как сетевой товар
Информация, размещенная на сайте, получена из открытых источников, не претендует на полноту, актуальность и гарантированную достоверность, не предоставляется с целью оказания консультативных услуг и не является публичной офертой к осуществлению каких-либо инвестиций. Редакция проекта и авторы текстов не несут ответственности за возможные убытки, связанные с использованием содержащейся на страницах портала bankmib.ru информации. Финансовое инвестирование сопряжено с повышенным риском, в связи с чем инвесторам необходимо провести самостоятельный анализ ситуации и объектов инвестирования перед вложением средств.